Как попасть в «Зону успеха»

Если проведенные наблюдения и анализ ситуации конкретных клиентов показывают, что обнаруженная вами проблема их действительно беспокоит, это хороший признак, означающий, что решения, которые вы им предложите, будут приняты с энтузиазмом. Гарантированное попадание в «Зону успеха» возможно при соблюдении двух условий:

■ вы лично выявили наличие проблем у конкретных клиентов;
■ ваше решение действительно помогает им решить эти проблемы.

В нише, где продукт уникален и клиенту не с чем его сравнить, продажи «в лоб» не работают. Требуется разработка активной стратегии продаж с обязательным предоставлением бесплатных и тестовых продуктов новым покупателям. В такой воронке путь клиента от момента первого контакта (звонок менеджера, изучение листовки, клик по баннеру в Интернете и т.п.) до момента фактически произведенной оплаты делится на этапы. На каждом этапе на него оказывают такое влияние, которое мотивирует его принять решение перейти на следующий.

Поначалу, когда клиент еще не знаком с продуктами или услугами компании и недостаточно заинтересован в их приобретении, необходимо максимально облегчить его «вхождение в воронку продаж». Для этого и создаются бесплатные или очень дешевые продукты, позволяющие потребителям познакомиться с вашей компанией и создать у них сильный интерес к другим продуктам, на которых она зарабатывает. Очень важно не просто дать клиенту изучить предлагаемые решения, но и максимально упростить саму возможность сделать это.

Формирование цены на продукт в этой нише не привязано к ценам конкурентов, т.к. последние отсутствуют или их число настолько мало, что им можно пренебречь. Единственным критерием уровня цены предлагаемого решения является острота проблемы для клиента, что зачастую не очевидно даже для опытных предпринимателей.
Например, цена на телефоны Apple систематически повышается. Телефоны первого поколения этого производителя на момент старта продаж в 2007 г. стоили $599. Сейчас средняя цена модели iPhone7 превышает $1000, а топ-модель стоит более $1300.

Если учесть, что технологии постоянно дешевеют, а за девять лет в телефон было внесено не так уж и много инноваций, то в чем же причина его популярности? Какую проблему решает «яблочный» телефон, что за него готовы платить с каждым годом все больше и больше? Для большинства влиятельных людей этот телефон является своего рода маячком, при помощи которого негласно производится оценка «свой — чужой». Само наличие телефона не даст вам преимуществ во время переговоров, но если вы выбираете дешевую модель китайского производителя, это заставит смотреть на вас пристальнее — тот ли вы, за кого себя выдаете, имеет ли смысл тратить на вас драгоценное время.

Разумеется, есть целая прослойка людей, которые стараются быть похожими на «влиятельную» категорию. Они покупают самые свежие новинки, чтобы казаться значительнее своего окружения, и добиваются других целей при помощи того же инструмента. Таким образом, Apple решает проблему коммуникаций и в прямом, и в переносном смысле: решения компании не только позволяют пообщаться с кем угодно, но и дают возможность определять, с теми ли людьми вы общаетесь. Поскольку конкурирующие компании-производители тоже повышают цены на свои телефоны, Apple вынуждена систематически поднимать цену еще выше, чтобы iPhone оставался инструментом, помогающим людям определять «своих» и «чужих». Потребители, в свою очередь, не скупятся на покупку самых дорогих моделей, т.е. это решает их проблему коммуникаций. Таким образом, какую бы высокую цену ни назначила Apple, iPhone будут покупать.

Это и другие фишки привлечения клиентов будем 3 часа обсуждать на «Бизнес-карусели» в ближайший вторник, 7 марта.
Регистрация: https://vk.com/bizkar_vverh

comments powered by HyperComments