Суперский прием от Гая Кавасаки!

Сегодня, друзья, я хочу поделиться с вами одним суперским приемом. Он приведен в книге Гая Кавасаки «Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины».

Вспомните, как часто вы были на выступлении, где спикер приводил один за другим вроде бы «убойные» аргументы, но вам они были не интересны, т.к. сложно было понять, что они дадут в итоге вам и вашей компании. Польза от этих аргументов не была очевидна. И сделка не происходила.
Как же правильно преподносить аргументы?

Вот, что пишет Кавасаки.
«Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять, будто на плече у него сидит маленький человечек. Каждый раз, когда Билл делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»
Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему.»

Давайте проиллюстрируем прием. Например, вы предлагаете клиенту установить ваше приложение для отдела логистики. После предложения, вы как бы слышите ехидный вопрос «И что с того?». И добавляете: «Это позволит вашей компании в полтора раза снизить затраты на доставку».
Но прием на этом не заканчивается. Чтобы ваш аргумент был наиболее эффективным, ответив на вопрос «И что с того?», произнесите магическое слово «Например…».

В нашем примере это будет звучать так:
Предлагаю установить наше приложение для отдела логистики. (И что с того?) Это позволит вашей компании в полтора раза снизить затраты на доставку. Например, наш клиент со сходным с вашей компанией оборотом уже за первый квартал использования нашего приложения снизил затраты на доставку на 130 тысяч рублей.

Итак, еще раз.
Ваш аргумент. Далее мысленный вопрос «И что с того?», на который вы вслух отвечаете. И после этого вы иллюстрируете свой довод примером.
Аргумент – И что с того – Например.
Удачи!

comments powered by HyperComments