Сверху? Снизу? Или на равных?

Предлагаю сегодня поговорить о позиции стартапера в питче.

Позиция (или иногда я говорю «подача») бывает «снизу», «сверху» или «на равных».

Те, кто часто бывают на питч-сессиях, сразу же вспомнили, что наиболее часто стартапер выступает в роли просителя.

Он выходит перед инвесторами и ему нужны деньги, связи, иногда компетенции.

Конечно, чаще всего просят инвестиции, а попросту – денег. И за них стартапер готов отдать определенную долю в компании.

Но выступающий с питчем почему-то считает, что если сегодня ему денег не дадут, то завтра его проект умрет.

Поэтому, первое, что бросается в глаза инвестору – голод! Голод и неуверенность!

Это читается в его глазах. Это слышно по его голосу. Это видно по поведению его тела.

Голод и неуверенность!!!

И что происходит дальше?

Либо стартап не получает ничего! «Голодный» и неуверенный в себе спикер не вызывает доверия. Если он здесь так выступает, то как он будет в дальнейшем продвигать свой продукт, думает инвестор. А значит, рисковать деньгами вряд ли кто захочет.

Либо, если сама идея показалась интересной…

Стартапер просил 10 миллионов за 20 процентов в компании. Но ему дадут 2 миллиона за 70 процентов компании. «Голодного» и неуверенного человека очень легко «продавить» и заключить сделку на невыгодных для него условиях.

Вторая позиция, которую мы рассмотрим, — это позиция «сверху».

Речь таких стартаперов носит снисходительный характер. «Что вы можете понять? Дайте мне просто денег, купите мне завод, и тогда я покорю весь мир!»

Эти предприниматели справедливо гордятся своим продуктом, как результатом творческой, научной или практической деятельности, но не понимают, что сидящие пред ними инвесторы ничуть не меньшие профессионалы в своей области.

На вопрос или пожелание такой докладчик реагирует болезненно. Нередко уходя в агрессию.

Как ни странно, позиция сверху тоже происходит от неуверенности. Сказать откровенно, что им нужна помощь в оценке рыночных перспектив, в продвижении своего продукта на рынке, они не могут из-за ложного страха «потерять лицо».

Такие встречи, к сожалению, зачастую заканчиваются ничем.

Инвестор справедливо полагает, что если на этапе питча CEO проекта показывает такой снобизм, то как с ним работать в дальнейшем?

И только позиция «на равных» является самой конструктивной. В ней присутствует достоинство и уверенность в своем продукте (идее).

Стартапер пришел не с мольбой о помощи, а с предложением к инвестору поучаствовать в его суперовском проекте.

С другой стороны, стартапер понимает, что не знает всего о рынке, что ему нужна помощь, совет, инвестиции от людей, которые в этой части настоящие профессионалы.

Стартапер готов принять помощь, но не по любой цене. Если цена окажется для него чрезмерной, то он сделает свое предложение другим людям, в другом месте. Потому что, повторюсь, он уверен в качестве своего продукта.

Итак, с какой позицией выходить к инвесторам – решать вам, друзья мои.

Хотя, по-моему, выбор очевиден!

Удачи!

comments powered by HyperComments